우리주변에는 열심히 하는 사람들을 많이 있다.하지만 그냥 열심히만 하는것은 위험하다.많이 아는것은 중요하지않다.아는것을 얼마나 활용하는것이 더중요하다.그렇게 많이 아는것을 활용하는 사람 일수록 끊임없는 질문을 던지고 답을 찾아간다.이렇듯 질문의 질은 삶의 질을 좌우한다.

사람들은 좋아하면 판단할 필요가 없다고 생각한다 이를 감정전이현상(transfet of affectg)이라고 하는데 흔히 인간은 이성적이라 하지만,실제로는 이성은 그리 주도적인 역할을 하지못한다.우리의 선택은 감정에 의해 좌우된다.객관적인 정보들은 감정적이 선택을 정당화 시켜주는 보조 자료에 불과하다.따라서 누군가를 변화 시킬려면 호감을 끌어내는것만큼 중요한것은 없다.

인간은 합리적인 존재가 아니다.사람들은 좋아하면 판단하려 하지 않는다.

이러한 것을 감정전이 현상이라 한다.사람들에게는 메시지가 중요한 것이 아니라 누가 말했느냐가 중요하다.논리적이고 합리적인 이유는 감정적 판단이기초자료로만 이용될 뿐이다.내가 그 사람에게 어떤 쪽으로 인식되느냐에 따라 그 사람의 판단과 결정이 달라진다.모든 선택은 감정이 결정한다.예를들어 엄마가 아이를 혼내고나서 "엄마가 틀린말했냐?"라고한다.아이들의 생각은 "나는 엄마가 틀린말을 했든 옳은말을 했든 아무 관심없어요"이다.이처럼 우리가 하는 말과 행동은 별로 중요하지않다. 중요한것은 꼴보기 싫은사람이 하면 그냥 싫은거다 사람은 끌리는사람인지..꼴보기 싫은 사람인지가 더 중요하다.뭐든지 당연하게 생각하는건 정말 위험한 행동이다.사람에게 영향을 미치려면 그 사람의 감정에 어떤 영향을 미치는가 살펴 볼 필요가 있다."존재하는 모든 심리에는 이유가 있다"우리는 당연한 일 속에서도 고마와 할 수 있어야 한다.그런사람이 사람들의 마음을 끌고 성공한다.고마운 생각이 들지 않을때는 가식적으로라도 고마운 표현을 해야 한다. 사람들은 고마움에 보답하려는 사람은 좋은 사람이라는 의식을 가지고 있으며 고마움을 표현하는 사람은 남의 마음을 이끌어 낼 수 있는 사람이다. '상호성의 원리'를 생각해 보자.준대로 받는다.문제가 있는 사람들의 공통점을 보면 문제를 밖에서 찾는다는데 있다.흔히 남자들은 마음에 드는 여성을 보면 '차 한잔 하실까요?'하면서 접근을 시도할 때가 있다.그때 대부분의 여성들의 반은 거절로 나타난다.왜 그럴까?그녀가 나와 함께 차를 마실 이유를 제공하지 못하였기 때문이다.제안을 할때는 그것을 받아들여야 할 이유를 제공하라.누구와 함께 하고 싶거든 할게 할 이유를 제공하자. 비즈니스를 함께 해야 할 이유,그 물건을 꼭 사야만 하는 이유 등 말이다.미국의 한 리서치회사조사에 따르면 세일즈맨들이 1번방문을하고 포기하는경우가 48%2번방문을 하고 포기하는경우가 25% 3번방문을 하고 포기하는경우가

15%. 즉88%사람들이 3번이내에 포기를 하고 문제의 원인을 밖에서 찾는다. 4번방문하고 포기하는경우가 12%이 12%의 사람들이 한 회사의 매출 80%를 올린다고 볼 수 있다.나는 12% 범위안에 늘 존재하는가?

포기하지말고 열심히 하는것보다 잘하는 것에 열정을 쏟아보자.보다 더 충만한 2011년을 위하여.

/이수경 충청대학 교수