☞굿위드 경제야 놀자!

코로나19의 발발, 복잡한 사회구조로 인해 변동성, 불확실성, 복잡성, 모호성이 커져가고 있다. 현 사회는 변화되는 속도가 매우 빠르게 변화되고 있다. 회사나 운영하는 사업체에도 그대로 적용된다.

관련 트렌드가 빠르게 바뀌기 때문에 기존의 비즈니스모델이 현재의 흐름과 맞지 않는 경우가 발생한다. 만약 이를 적극적으로 대처하지 못한다면 사업은 빠르게 경쟁력을 잃어 갈 수도 있다.

최근 트렌드나 외부 요인에 맞게 사업 전략 및 마케팅 등 경영 전반으로 가설을 세우고 끊임없이 방향을 수정하는 ‘피보팅’ 전략이 각광을 받고 있다.

이번 칼럼에서는 ‘피보팅’ 전략에 대해 정리하고 사업에 어떻게 적용해봐야 하는지 정리해보고자 한다.

‘피보팅’이라는 용어는 원래 스포츠용어이다.

농구 등의 운동에서 한발을 축으로 방향을 전환하여 수비수를 따돌리는 동작을 의미한다. 이러한 원리와 같이 경영분야에서는 피보팅을 기존 사업역량과 모델을 바탕으로 사업적 방향을 일부 혹은 대폭 전환하여 변동이 잦은 시장에 대응하는 사업적인 전략을 의미한다.

피보팅 전략이 최근 주목 받기 시작한 것은 코로나19의 영향이 크다.

바이러스 확산으로 인한 팬데믹 상황은 일상적이었던 사회 환경이 크게 변화하게 하는 요인이 되었다. 한마디로 소비 시장이 급격하게 변동되기 시작한 것이다.

코로나19로 음식점에 가서 사람들과 어울리기 어렵다보니 배달시장이 급속도로 성장하였고, 집에 머무는 시간이 늘어나면서 가전제품 수요가 늘어나게 되었다.

오프라인 미팅보다는 온라인 화상 미팅이 대세가 되었으며, 놀이도 소비도 온라인으로 전환하게 되었다. 이러한 변화는 기존의 비즈니스모델로는 변화된 환경에 대응하기 어렵게 되었다고 할 수 있다.

이에 기업들은 제품, 전략, 마케팅 전 분야에서 변화에 맞는 다양한 가설을 세우고 이를 계속 테스트하면서 방향성을 상시적으로 수정하며 대응하게 된 것이다. 이러한 것이 바로 '피보팅' 전략이다.

'피보팅' 전략은 크게 4가지로 이야기 한다.

핵심역량 피보팅, 타겟 피보팅, 하드웨어 피보팅, 세일즈 피보팅이다.

◇핵심역량 피보팅

기술이나 운영 노하우 등을 중심으로 사업을 전환하는 것을 뜻한다. 배달의 민족이 최초에는 전화번호 소개하는 어플이었다는 사실을 아는 사람들은 많지 않다. 사업을 구체화 하는 과정에서 음식점 전화번호로 변경되고 주문과 배달아이템이 추가되어 현재에 이른 것이다. 넷플릭스도 최초에는 비디오테이프를 우편으로 배달하는 서비스를 제공하는 곳이었다. 인터넷 발달에 따라 온라인 스트리밍서비스로 영상을 보여주는 서비스를 하게 된 것이다.

◇타겟 피보팅

그동안의 사업을 통해 이미 잘 알고 있는 소비자 대상을 중심으로 사업을 전환하는 것을 말한다. 한국의 유명 가수가 해외에서 버스킹 공연을 하는 예능프로그램인 비긴어게인은 코로나19로 해외 공연이 어려워지자 인천국제공항과 대구 등 국내에서 버스킹을 진행하여 큰 반응을 얻었다. 해외여행 상품 중심이었던 마이리얼트립이라는 회사는 코로나19로 해외여행이 어려워지자 국내여행 중심의 플랫폼으로 빠르게 전환했다. 이러한 예가 바로 타겟 피보팅이다.

◇하드웨어 피보팅

시설, 설비, 공간, 건물 등 하드웨어를 중심으로 사업 전환을 꾀하는 것을 의미한다. 대한항공은 코로나19로 여객수요가 크게 감소하자 여객기를 통한 화물수송을 진행하여 매출을 보강하였다. 이동 제약으로 해외 국가로의 수송이 중요해진 부분을 적극적으로 피보팅하여 적용한 것이다.

◇세일즈 피보팅

새로운 품목을 기획하고 판매 경로를 변경하여 사업 전환의 기회를 모색하는 것을 말한다. 호텔이 세일즈 피보팅의 예가 될 것이다. 코로나19로 인해 국내 고객뿐만 아니라 해외여행객의 급감은 숙박시설에게는 큰 타격이었다. 이를 적극적으로 개선하기 위해 다양한 호캉스 숙박 상품부터 호텔 침구류 등의 판매, 호텔 도시락 배달 등의 서비스를 진행하여 매출을 보강하였다.

'피보팅' 전략은 큰 기업에게 적용되는 사항이 아니다.

실제로는 스타트업이나 소상공인들에게도 필요한 전략이다.

자본과 경영역량이 부족한 상황이므로 고민하여 추진하고 있던 비즈니스모델이 시장상황과 맞지 않게 되면 실패로 연결될 수 있는 확률이 커진다. 그러므로 시장 환경의 변화에 따라 가지고 있는 핵심역량을 바탕으로 제품, 운영전략, 마케팅 등을 부분적으로나 전체적으로 피보팅 할 필요가 있는 것이다.

예를 들어 음식점의 입장에서 생각해보자.

거리두기가 한창 강화되었을 때에는 매장에 사람들이 오기 힘들었다. 그래서 발달했던 것이 배달서비스 가입과 배달 확대였던 것이다. 하지만 배달 수수료에 대한 부담이 있어 원가가 높은 음식점의 경우에는 배달서비스를 무턱대고 강화하기는 어려웠다. 그래서 적용해 볼 수 있던 전략이 바로 포털사이트에 예약서비스를 시행하여 포장서비스를 제공하기 위해 노력한 것이다. 또한 매출 범위를 확대하기 위해 즉석판매제조가공업을 허가 받아 밀키트를 제조하여 온라인 판매까지 넓혀가는 업체들도 있었다. 이는 모두 현재의 상황을 극복하기 위해 적극적으로 타겟을 피보팅하거나 세일즈를 피보팅 했던 것이다.

사회 변화가 빨라 불확실성이 커져가는 시대 상황이 되었다.

이러한 변화에 적극적으로 대처하지 못한다면 사업적인 어려움에 처하게 될 수밖에 없다. 그렇기 때문에 변화되는 사회 환경을 분석하고 사업과의 연관성을 항상 체크하여야 한다. 그리고 변화가 필요하다면 완전히 변화하기 보다는 사업을 전환해야 하는 부분을 테스트로 적용해 보면서 사업과 맞는 전략을 찾아 나가야 한다.

피보팅 전략에 대해 이해하고 사업의 비즈니스모델을 다시 한 번 점검해보자.

현재의 어려움을 극복할 수 있는 단서를 발견할 수도 있을 것이다.

<약력>

경영지도사

역량강화 컨설턴트

자영업컨설턴트

현장클리닉 컨설턴트

경영지도 자문

마케팅 강사

경제야놀자’ 연재