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마케팅은 개인이나 조직의 목표를 충족시키기 위한 교환을 창출하기 위해 아이디어, 제품 및 서비스의 개념 정립, 가격 결정과 촉진, 유통을 계획하고 집행하는 과정을 말한다. 전반적인 관리를 필요로 하는 개념이기 때문에 일반 소상공인이 마케팅 접근을 어려워하는 것도 사실이다. 소상공인이 마케팅을 수행할 때 어떤 점을 고려하는 것이 좋은지 알아보고자 한다.

마케팅을 위해서는 사업목적과 목표를 수립하고 환경을 분석하며, 접근하고자 하는 시장의 세분화와 타겟팅, 포지셔닝 전략을 수립해야 한다. 실제 마케팅을 위한 예산 수립과 마케팅 믹스(제품, 가격, 유통, 촉진)를 계획하고 실행하며 이를 통제하는 과정을 거쳐야 한다.

사업 마케팅을 위한 첫 번째 단계는 자신의 사업을 이해하고 정의하는 것이다.

자신의 사업은 무엇인가 하는 것을 정의하는 것이다. 예를 들어 음식점을 한다면 나는 어떤 경력을 가지고 있고 어떤 메뉴를 만들고자 하며 어떤 고객층에게 적합한 메뉴인지 사업을 운영하면서 자신이 목표하는 것은 무엇인지 등을 정리하는 것이다.

마케팅을 위한 두 번째 단계는 자신의 주변 환경을 분석하는 것이다.

창업자라면 매장을 어디에 위치해야 하는지 상권분석부터 해야 할 것이다. 이미 창업한 사업자라면 위치한 사업장 주변 상권이 어떤지 파악해야 할 것이다. 주변의 경쟁자는 어떻게 사업하고 있는지를 분석해야 한다. 고객들의 반응과 어떤 상품이나 서비스가 많이 팔리는지, 어느 시간대에 많이 몰리는지를 파악하고 자신의 사업장에 대해 분석하고 정리해야 한다. 상품을 파는 매장이라면 경쟁상대는 어떻게 진열하고 어떤 상품을 먼저 노출하는지 등을 살펴봐야 할 것이다.

마케팅을 위한 세 번째 단계는 STP에 대해 정리해야 한다.

STP는 시장세분화(Segmentation), 타겟팅(Targeting), 포지셔닝(Positioning)이다. 시장을 세분화는 사업장에 방문하는 고객을 분리하는 것이다. 만약 한식 백반집을 운영한다면 음식점에 방문하는 고객을 직장인, 주부, 학생 등으로 구분해 볼 수 있다. 이때 유동인구가 어느 정도이고 매장에 접근 가능한 고객들을 그룹으로 정해야 한다.

타겟팅은 구분한 고객그룹 중에서 어떤 타겟을 중점으로 마케팅을 할 것인가를 정하는 것이다. 사업장 주변에 직장인구가 많다면 직장인구를 타겟으로 정하고 홍보하는 것이다.

포지셔닝은 타켓팅한 고객들에게 사업장의 이미지(강점)를 심어주는 것이다. 저렴한 음식점으로 기억되게 할 것인가, 반찬이 푸짐한 곳으로 기억되게 할 것인가, 깔끔한 메뉴를 강조할 것인가 등이다.

마케팅을 위한 네 번째 단계는 바로 4P믹스 이다.

공급하고자 하는 상품이나 서비스, 가격, 유통계획, 촉진 활동 등이다.

소상공인 사업장이 고민하고 접근하는 분야이다. 음식점을 운영한다면 팔고자 하는 메뉴를 정하고 가격을 책정하여 유통할 것이다. 마지막으로 음식점을 홍보하기 위해 스탠딩 배너부터 온라인 홍보까지 다양하게 수행하고 있을 것이다.

이 부분에서 체크해야 하는 부분은 여러 가지가 있다. 첫 번째 제공하는 상품이나 서비스는 과연 매력적인가 하는 부분이다. 음식점이라면 맛이 있어야 한다. 옷가게라면 옷이 실용적이고 이뻐야 한다. 이를 고객이 인정해야 한다.

두 번째로 가격도 중요하다. 설정한 가격이 고객들이 수용 가능한 것인지가 파악해야 한다. 경쟁 구도에서는 가격 경쟁을 하는 경우가 많은데 더 싼 금액으로 경쟁하기보다 해당 가격이 해당 제품이나 서비스와 맞는지가 더 중요하다. 예를 들어 음식점이라면 경쟁하기 위해 김치찌개 가격을 낮추는 것보다 계란후라이를 별도로 제공하는 등 더 만족스러운 서비스를 제공하는 것이 가격적인 경쟁에 포함된다.

세 번째로 위치한 점포가 중요하다. 위치가 좋지 않으면 당연히 유동인구가 적어 고객 유입이 적을 수밖에 없지만 입지가 좋은 곳으로 이전하는게 답은 아니다. 그만큼 임차료가 비싸고 권리금이 비싸기 때문이다. 점포에서 유통전략을 구상할 때에는 매장이나 음식점으로 고객 유인에 대해 고민해야 한다. 유인하기 어렵다면 배달서비스나 온라인 쇼핑몰 등으로 채널을 확대하는 것도 고민해 봐야 한다.

네 번째 촉진 활동은 사업장을 어떻게 광고하고 홍보하여 고객을 이끌어 낼 것인가 하는 부분이다. 대부분의 소상공인들은 직접적으로 매출과도 연결이 되기에 가장 고민하고 있으며, 관심도 많다. 그렇기 때문에 특정한 툴에 의존하는 경우가 많다.

예를 들어 온라인 홍보가 필요하여 온라인 업체에 홍보를 맡긴다면 홍보 활동에 있어 가장 중요한 것은 사업장만의 특징과 장점을 정리하여 어떤 메시지를 전달할지 정하고 고객들이 볼 수 있는 정보 거점에 담는 것부터 출발해야 한다. 오프라인에서는 스탠딩배너를 세운다거나 전단지에 내용을 담아 배포할 수 있다. 온라인에서는 스마트플레이스나 홈페이지, 쇼핑몰에서는 서비스나 상품의 특징과 장점을 담아 홍보를 통해 해당 채널로 유입하여 구매로 연결되게 유도하는 활동을 할 수 있다. 결국 사업의 특징과 장점을 얼마나 설득력 있게 잘 담는가가 중요하다.

마케팅을 위한 다섯 번째 활동은 수행했던 마케팅을 분석하고 적용하는 것이다.

예산을 정하여 수행했던 활동들이 어떤 성과를 보였는지, 부족한 점은 없었는지 좋은 점은 없었는지 정리해야 한다. 좋은 점은 더 살리고 부족한 점은 보완하여 다시 실행해야 한다. 이러한 과정이 없으면 도태되기 시작한다. 항상 기존 수행 내역을 점검하고 보완하는 활동을 수행해야 한다.

소상공인이 마케팅을 수행하는 것은 일반 기업이 수행하는 방법과 같다. 사업의 규모가 다를 뿐이다. 사업을 활성화시키고 싶다면 어떤 사업인지 장점이 무엇인지 정리하고 어떤 고객에게 메시지를 어떻게 전달할 것인지 정리해야 한다. 마지막으로 어떤 방법으로 전달하고 실행할지 결정하고 수행하면 된다. 사업의 활동에 반응하여 고객이 사업장을 방문하게 될 것이다.

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