☞굿위드 경제야 놀자

요즘은 홍보와 마케팅에 있어 온라인 채널이 필수인 시대이다. 오프라인 홍보가 중요하지 않다는 것은 아니다. 다만 사람들의 행태가 온라인을 통한 정보접근과 이 정보를 통한 대안탐색, 그리고 구매와 내용 공유로 이어지는 환경이 되었기 때문에 효과성 측면에서 온라인 채널을 운영하여 내 사업을 알리게 된다. 이는 일반 자영업을 하시는 분들부터 법인기업까지 모두 해당 되는 이야기이다.

하지만 이는 수많은 사업자들과 개인들이 온라인을 통해 자기 사업을 홍보하고자 노력하고 있다는 뜻도 된다. 자기 자신이 노력해서 홍보하기도 하고 외부업체에 위탁하여 홍보하기도 한다. 분명한 것은 수많은 사람들이 온라인이라는 세계에서 홍보하기에 내 사업이 노출되고 내 사업에 관심을 갖게 하여 구매로 이끈다는 것은 쉽지 않은 일이다. 그렇기에 일반 소상공인들이 온라인 홍보에 대해 관심은 많이 가지고 있는 분야이나 효과를 보는게 쉽지 않은 상황인 것이다.

온라인으로 내 사업을 홍보할 때 고려되어야 하는 것이 있다. 이미 우리는 온라인으로 홍보할 수 있는 채널들이 어떤 것이 있는지는 알고 있다. 하지만 효과가 없다. 이는 가장 기본을 잊고 있는 것이기 때문이다. 다양한 채널로 내 사업장을 노출하기만 하면 내 고객이 될 것인가? 블로그, 인스타그램, 유튜브 등에 내 사업장을 상위 노출하는 것에만 관심을 가졌지 실제 그 고객들이 내 사업 내용을 보고 내 상품이나 서비스를 구매해야 하는 이유를 제시해 주고 있는지에 대해 점검하지는 않는 경우가 많다.

음식점이나 미용실을 운영한다면 내 음식점의 메뉴와 분위기, 내 샵의 분위기와 서비스 등에 대해 명확히 제시되어야 한다. 수많은 음식점과 미용실이 있는데 꼭 내가 움직여 그 곳을 가야 하는 이유가 있을까? 그 이유를 제시해 주지 않으면 사람들은 그 곳에 가지 않는 것이다. 실제로 온라인 채널에서 상위 노출이 되었다고 해도 말이다. 상품을 파는 쇼핑몰도 마찬가지다. 스타트업의 경우에는 다양한 아이디어 상품을 내놓아 팔게 되어 있다. 하지만 세상에 없는 것이 아니다. 좀 더 개선된 상품이거나 비슷하거나 심지어 부족할 수도 있다. 그렇다면 잠재고객들은 그 상품을 왜 사야 할까? 그 상품을 사야 하는 이유를 명확히 제시해 주어야 소비자는 구매를 하게 될 것이다.

온라인 홍보의 개념을 정리하면 상기 이미지 내용과 같다.

온라인 홍보채널들이 보일 것이다. 하나는 검색을 기반으로 한 채널이며, 또 하나는 사람끼리 연결된 콘텐츠 공유와 확산이 가능한 채널들이다. 두 채널의 특성은 다르다. 하나는 검색을 기반으로 하기에 포털사이트에서의 노출과 고객 유인이 중요하다. 또 하나는 사람들이 내 채널을 구독하거나 구독하지 않아도 그 채널의 노출 특성을 바탕으로 내 콘텐츠를 보여주어 사람들이 반응하게 만든다. 사람들은 그 내용에 좋아요나 공유, 댓글로 바이럴 한다.

상기 내용에서 가장 중요한 부분이 무엇일까? 각 채널에서 어렵게 내 사업을 소개하여 노출시켰다고 가정해보자. 그 사람들은 내가 보여주는 내용에 반응한다. 그 보여주는 거점을 특정 페이지나 홈페이지, 쇼핑몰의 상세페이지 등으로 만든다. 그리고 그 내용의 설득력에 따라 잠재고객은 상품이나 서비스를 구매하게 된다. 오프라인 매장에 찾아와서까지 말이다. 그렇다면 우리는 우리만의 정보거점 채널을 설득력 있게 구성해야 할 것이다.

온라인 홍보에서 가장 중요한 부분은 바로 정보 거점의 설득력이다.

고객들에게 내 상품이나 서비스가 가치 있다는 것을 전해주어야 하다. 그래서 컨설턴트들은 항상 대표님들을 만나면 현재 하고 있는 사업이 어떤 것이고, 어떤 특징이 있는지, 경쟁사 대비 우리는 어떤 부분이 장점인지를 문의하고 이를 분석하기 위해 노력한다. 왜냐하면 홍보할 때 가장 중요한 부분이 정보거점에 해당 내용을 정리하여 명확히 제시해야 하기 때문이다. 고객들을 해당 정보거점으로 유인해 오는 문제는 두 번째 문제다. 실제로는 그 고객들이 해당 내용을 보고 반응해야 하기 때문이다.

고객의 반응을 이끄는 소개페이지 내용은 어떤 부분을 고려하여 작성하면 좋을까? 다시 말해 어떻게 내용을 구성하면 설득력이 높아질까?

첫째, 고객기대를 충족시키는 이익을 줄 때이다.

고객이 내 제품이나 서비스로 이익을 얻을 수 있는 부분을 제시한다면 관심을 가지고 볼 수 있게 된다. 중국음식점에서 요일별로 특정 메뉴를 할인해 준다던가, 쿠폰 몇 개를 찍어오면 무료 메뉴를 주는 형태가 그 예시가 될 수 있다. 상품이라면 그 상품이 다른 상품보다 이익을 줄 수 있는 부분이 있다는 것을 제시해 주는 형태일 것이다.

둘째, 고객기대에 대한 해결을 해주는 내용일 때이다.

기존에 불편했던 사항이 내 제품이나 서비스를 사용하면 해결되는 부분이 있다는 것을 제시해 주는 경우다. 가장 반응이 좋은 전략이기도 하지만 가장 어려운 부분이기도 하다. 기존의 불편함을 해결해주는 내용이어야 하기 때문이다. 예를 들어 안마카페의 경우다. 기존에는 안마의자가 집에 있거나 마사지 샵에서 마사지를 받아야 했다. 두가지 옵션 모두 비용이라는 문제가 발생한다. 안마카페는 이러한 불편함을 해결했다. 고급 안마의자를 들여 놓고 고객들이 오면 시간단위로 이용하게 한다. 그리고 음료를 제공하여 쉼의 시간을 가져갈 수 있게 한다. 기존의 불편함을 해결한 것이다. 이러한 내용이 해당 온라인 정보거점에 담겨 있다면 그러한 것에 불편을 느꼈던 고객들이 반응하게 될 것이다.

셋째, 안심을 할 수 있는 가치가 담겨 있을 때이다.

기존에 불안했던 요소에 대해 이 제품이나 서비스가 안심하게 하는 요소가 있다는 것을 정보거점에 담아 놓으면 고객들의 반응을 이끄는데 도움이 된다. 우리는 살다보면 여러 불안 요소에 접하게 된다. 예를 들어 코로나19로 인해 감염병에 대한 불안이 가득한 삶을 살고 있다. 이러한 불안요소를 해결하는 것으로 손을 씻으라 하거나 손소독제를 하라고 한다. 이는 손소독제의 판매 활성화로 이어진다. 살균력과 보습력, 향기의 차별화를 강조하면서 말이다. 이렇듯 내 제품이나 서비스가 기존에 불안했던 요소를 안심하게 만드는 메시지가 있다면 이를 정보거점에 담아 놓을 필요가 있다.

넷째, 가족에 대한 메시지가 담겨 있을 때이다.

이는 한 마디로 나는 필요 없을 수 있어도 내 가족에게 필요한 상품이나 서비스일 것 같을 때 구매가 일어난다는 이야기이다. 어떤 서비스나 제품이든 나는 필요 없을 수 있다. 하지만 효도선물로 제시하거나 명절선물, 기념일, 아이들을 위한 것 등의 내용이 담겨 있다면 다르다. 나는 필요 없어도 내 가족이나 친척, 지인에게 필요할 수가 있기 때문이다. 이러한 메시지가 정보거점에 담겨 있다면 해당 부분에 관심을 가진 사람들의 반응을 이끌어 낼 수 있을 것이다.

다섯째, 자부심에 대한 가치가 담겨 있을 때이다.

명품이 많이 팔리는 이유는 가치가 다르기 때문이다. 그리고 나를 다른 사람과 구별시켜 주기 때문이다. 그렇기에 제품이 비싸도 명품을 구분하게 된다. 한마디로 자부심을 자극한 것이기 때문이다. 한 마디로 내 제품이나 서비스가 이러한 자부심을 느낄 수 있는 요소가 있다면 해당 내용을 정보거점 페이지에 담을 필요가 있다. 예를 들어 사회적 공헌을 하는 사업을 운영하고 있다면 제품 설명과 함께 이 제품의 구매는 사회적인 공헌에 일익을 하는데 도움이 된다는 이야기를 할 수도 있다. 내가 한 소비가 가치가 있는 자부심이 생길 수 있기 때문이다. 이렇듯 자부심을 느끼게 할 수 있는 요소가 있다면 이를 내용에 반영해 주면 좋다.

마지막으로 상기 다섯 가지 내용은 분리가 되는 것 아니라 몇 개가 해당 정보거점 페이지 내용에 함께 들어갈 수도 있다. 이는 어렵게 끌고 온 잠재고객을 설득하는데 도움이 될 것이다. 인터넷에서 다양한 상품이나 서비스 소개 내용을 유심히 보자. 어떤식으로 설득을 하고자 했는지 말이다. 그리고 나에게 맞는 내용을 정리하여 반영해 보자. 여러분 사업의 상품이나 서비스를 구매하는 것으로 고객들은 보답할 것이다.

<약력> 

중소벤처기업부 경영지도사

㈜굿위드연구소 경영지도 자문

굿위드아카데미 경영지도 강사

소상공인시장진흥공단 역량강화 컨설턴트

서민금융진흥원 미소금윰컨설턴트

비즈니스지원단 현장클리닉 컨설턴트

충청일보 ‘경제야 놀자’ 연재