☞굿위드 경제야 놀자!

사업을 하면서 가장 많이 고민되는 부분은 유사한 경쟁사와의 경쟁에서 어떻게 이길 수 있는지가 문제이다. 이는 기업뿐만 아니라 자영업 현장에서도 마찬가지다. 음식점을 운영해도 주변 음식점과 차별화가 있어야 한다. 차별화를 소비자가 인식할 수 있도록 제안해야 하지만 실제 사업자들을 만나보면 차별화 부분을 잘 설명하지 못하는 경우가 있다. 사업에 대해 차별점을 제안할 수 있어야 경쟁우위와 지속 성장을 할 수 있다.

마이클 포터(Michael Porter) 교수는 본원적 경쟁전략을 원가우위 전략, 차별화 전략, 차별적 집중화 전략이 경쟁에서 이기는 전략이라고 했다. 원가우위 전략은 경쟁사보다 낮은 가격으로 제품이나 서비스를 제공하여 시장에서 경쟁우위를 하는 것을 말한다. 차별화 전략은 제품이나 서비스를 통해 고객에게 가치 있고 독특한 요소를 제공하여 경쟁사와 구분 하여 경쟁에서 이기는 것을 말한다. 차별적 집중화 전략은 특정 시장에 집중하여 고객의 필요 및 욕구에 맞춰 제품이나 서비스를 개발하고 공급하는 것이다.

원가우위 전략으로 가격 경쟁을 위한 차별화를 위해서는 먼저 고객의 욕구를 파악해야 한다. 사업의 대상 고객은 누구이며, 어떤 것을 원하는지에 대한 분석과 조사가 가장 중요하다. 그것은 고객이 구매를 해야 매출이 오르기 때문이다.

고객을 이해하는 과정을 거치고 나서 고객이 필요로 하는 욕구에 맞춰 제공할 수 있는 가치와 경쟁사가 제공할 수 있는 가치를 비교해 보아야 한다. 고객의 욕구에 대해 경쟁사가 제공할 수 있는 것을 제공할 수 없다면 차별화가 될 수 없다. 또한 제공할 수 있는 가치가 있는데 고객이 원하지 않는다면 차별화가 되지 못한다.

차별화 포인트는 바로 자신만이 제공할 수 있는 가치와 고객이 요구하는 가치가 공통으로 만나는 부분이며, 이 가치는 경쟁사가 제공하기 어렵거나 경쟁사보다 경쟁우위에 있어야 한다.

예를 들어 김치찌개 음식점이라고 해보자. 점심시간에 직장인들을 대상으로 운영한다고 할 때 가장 중요한 것은 무엇일까? 김치찌개의 맛은 당연하다. 하지만 더 중요한 요소가 있다. 주문 후에 빨리 나와야 한다. 오래 걸리면 직장인들은 쉬는 시간이 없어져서 불편하다. 김치찌개를 제공하는 속도가 빠르고 경쟁사가 느리다면 운영 역량이 차별점이 된다.

빠르지 않는 사업장은 경쟁에서 실패해야 할까? 고객의 다른 욕구를 찾아야 할 것이다. 예를 들어 1인 뚝배기 형태로 내놓는다고 한다면 깔끔한 개별 밥상이라는 컨셉을 강조할 수 있다. 이렇게 고객의 욕구에 맞게 제공할 수 있는 가치를 도출해야 경쟁사 대비 차별화 할 수 있다.

차별화 가치를 어떻게 전달할 것인가? 고객의 욕구에 맞출수 있도록 제공할 수 있는 가치들을 선정하여 한마디로 정리해서 표현할 수 있는 문구를 도출하는 것이다. 예를 들어 ‘고랭지 배추로 만드는 1인 김치찌개 밥상을 만나다.’, ‘20년 김치찌개 맛을 바로 경험하세요.’와 같은 메시지를 도출하는 것이다. 그리고 이러한 내용을 배너로 만들어 부착하거나 세워 놓을 수도 있고 온라인 홍보 채널에 해당 내용을 적어 노출할 수도 있다. 이러한 차별화 가치를 전달하는 사업장과 전달하지 않는 사업장은 큰 차이가 있다. 고객은 차별화 가치를 전달하는 사업장에 방문할 수 밖에 없다. 해당 내용이 고객의 욕구를 자극하기 때문이다.

차별화 가치는 세상에 없는 것을 자신만이 가지고 있는 것이 차별화가 아니라 고객의 욕구를 파악하고 그 욕구에 맞게 제품이나 서비스를 연결하되 경쟁사보다 조금이라도 나은 부분을 제안하는 과정이다. 지금 바로 사업을 점검해 보고 고객에게 제안할 차별화 가치를 도출하여 그 가치를 다양한 홍보 채널로 제안하면 고객이 반응하게 될 것이다.

             <약력>

중소벤처기업부 경영지도사

소상공인시장진흥공단 역량강화 컨설턴트

서민금융진흥원 자영업컨설턴트

서울신용보증재단 업종닥터

비즈니스지원단 현장클리닉 컨설턴트

(사)청년지식융합협회 이사 

 ㈜굿위드연구소 경영컨설팅 자문