셀트리온이 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명 데노수맙)를 미국 시장에 출시하며 약 9조 원 규모의 글로벌 데노수맙 시장 공략에 본격 나섰다.

이번에 선보인 스토보클로-오센벨트는 암젠의 프롤리아(Prolia)와 엑스지바(XGEVA)의 바이오시밀러 제품으로, 셀트리온은 지난 3월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 오리지널과 동일한 모든 적응증(full-label)에 대한 판매 허가를 획득했다. 이어 오리지널 개발사와의 특허 합의도 마무리하며 안정적인 시장 진입 기반을 다졌다.

셀트리온은 이 제품을 오리지널 대비 약 5% 낮은 고도매가(High WAC)로 출시했으며, 미국 법인을 통해 직접 판매에 나선다. 앞서 자가면역질환 치료제인 ‘짐펜트라’(램시마SC), ‘유플라이마’(아달리무맙), ‘스테키마’(우스테키누맙) 등도 같은 방식으로 시장에 안착한 바 있다.

특히 셀트리온은 제품 출시와 동시에 미국 대형 병원 그룹과 공급 계약을 체결, 출시일부터 실제 공급이 이뤄지며 조기 처방 확대와 실적 상승을 기대하고 있다.

셀트리온의 전략은 미국 데노수맙 시장에서 약 30%를 차지하는 ‘오픈마켓’을 집중 공략하는 것이다. 이 시장은 보험사나 처방약급여관리업체(PBM)의 영향을 받지 않아 제약사의 영업력과 제품 경쟁력이 직접적인 성패를 좌우한다. 셀트리온은 앞서 항암 바이오시밀러 ‘베그젤마’(성분명 베바시주맙)를 오픈마켓에 직판하며, 출시 1년 만에 점유율 6%를 달성한 경험이 있다.

PBM과의 협상도 순조롭게 진행되고 있다. 셀트리온은 3대 PBM과 논의를 이어가며 민간 보험 및 메디케어(Medicare)를 포함한 공보험 시장 진입도 추진 중이다. 특히 골다공증 환자 대다수가 고령층이라는 점에서, 메디케어 시장에서의 빠른 처방집 등재가 향후 매출 확대에 핵심이 될 전망이다.

셀트리온은 또한 의료진 대상 마케팅을 강화하고 있다. 기존 자가면역 및 항암 치료제의 마케팅을 통해 확보한 전문의 네트워크를 활용해 처방 확대를 가속화할 계획이다.

셀트리온 미국 법인의 토마스 누스비켈 최고상업책임자(CCO)는 “스토보클로-오센벨트는 미국 의료진과 환자들에게 새로운 치료 옵션을 제공하는 의미 있는 제품”이라며 “검증된 영업력과 유통망을 기반으로 오픈 마켓은 물론, 보험 시장까지 폭넓게 공략해 미국 내 골질환 치료제 시장을 선점하겠다”고 밝혔다. /김재옥기자